営業トークの表と裏
肝心の営業トークですが、聞いてみるとよく出来てると思いました。
もちろん、ウソやオーバートークは禁止です！
その内容ですが、
ピンポーン！
「はい。」
「こんにちは～、こちらの地域でお世話になっています。
（メーカー名）の販売店で（会社名）のＡと申します。
本日は当社企画のご案内とご挨拶でお伺いしています。
お時間取らせませんので、玄関先までお願いします。」
と、まずはここまでは相手が「はい。」とインターフォンに出てくれた時のファーストトーク。
これで、断わる人は断わるそうで、もしあなたのお宅にも営業が来たらすぐに開けずにここでハッキリ断りましょう。
断り文句はなんでも構いません。
・いま忙しい
・子供が寝てる
・料理中
・これから出かける
・私の家ではない
・間に合ってる
・同業者の親戚・知り合いがいる
他、なんでもいいと思いますがそれでも帰らない時は、警察に通報するかスマホで録画・録音しておきましょうね。
そこから玄関に出てくる確率は大体２～３割だそうですが、地域で全く違うそうです。
もうお分かりかと思いますが、関東圏は厳しいとのことで、東京・神奈川・千葉・埼玉で東京に近いほどキツく断られるそうです。
営業に言わせれば、群馬・茨城は関東だと言ってました。
また、ここ１～２年でもぐっと厳しくなっているそうです。
Ａは群馬と群馬寄りの埼玉をまわっていました。
最初の一ヶ月目は群馬、二ヶ月目は群馬寄りの埼玉だったそうです。
基本的には先輩社員と二人で周ることが多かったみたいですが、もちろん一人の時もあり、始めの一ヶ月目は一件もアポイントが取れませんでした。
契約までの流れ
基本的に「二個一（にこいち）」。
アポインターと呼ばれる営業さんがお客さんと２時間いただく約束をして、クローザーと呼ばれるアドバイザーが話をまとめて契約をしてくるという流れです。
Ａはアポインターがはじめの仕事ですが、トークの中には「営業」というニュアンスは入れないということでした。
営業ということが伝わると相手も「何か買わされる、騙される」と警戒するからなんです。
なので、「来月、再来月にこちらの地区に当社の営業部を入れて大々的に販売活動をすることになりまして、その前の環境作りで実績様としてご協力願えませんか？」という感じ。
販売活動に入る前に、「あちらのお宅にも設置して頂いております。」的な味方づくりに協力していただけませんか？という主旨の内容でした。
また誰でも気になる費用面ですが、「現在の家計の中から新たに出費の掛からないようなプランをご用意してますので、お話を聞いてみてメリットがないと判断されたらハッキリとお断り下さい。」という逃げ道も用意しているとのこと。
この「メリットを感じなければ断って下さい！」「経済面でマイナスですと、こちらからお断りする場合がございます。」などと聞くとお客さんは安心するという。
「本当にお客の立場になって考えているんだな」って感じるようです。
実際はそう感じさせない様な見積を持って行くんですが、実際断わられた場合でも無理に引き止めることは無いそうです。
そこがきっとクレームが少なく業績を上げてるということから、メーカーに表彰されているんでしょうね。
一番怖いのはお客さんからのクレームだとか。
一時期、ネットや訪販で悪徳業者が蔓延した性でメーカーにクレームが殺到したみたいで、そんな業者は当然淘汰されいなくなってきてはいるものの、まだいるのでそれと同じように見られたくないという。
訪問販売業社とはいえ、当然まじめにやってる会社はあるということですね。
また私が関心したのは、クーリングオフ期間が過ぎた後でも、工事さえ終わってなければクーリングオフに応じる会社だということです。
これは、ほとんどの企業が法律を縦にしてクーリングオフさせないと思うけど、その会社は違う様です。
そういった点でも、まともな会社を選んだなって思いました。
実績が上らない
Ａを指導していた先輩が３～４人いたんだそうですが、誰も契約が決まるところを見せることが出来なかったそうです。
それほど、関東は厳しいということですね。
それが一ヶ月を過ぎたある日、３人で周っていた時に順番にピンポンしたそうですが、あっさりアポイントが取れたそうなんです。
これには当の本人も驚いた様で、毎日練習しているシュミレーション通りの会話ができたそうなんです。
アポイントにはいくつか約束事があって、
・ご夫婦と約束をする（ご夫婦で聞いていただく）
・二世帯住宅であれば、ご両親にもご挨拶をして一緒に聞いていただく
・２～３時間かかる
・今回の提案を聞いた後には「ご判断」をしていただく（契約をするかしないか）
・アドバイザーから後日、確認のお電話をさせていただきたいので電話番号を教えてもらう
最低でもこれは必要だそうです。
それ以外にも、出来るだけ、家族構成や興味のあること、これまでに太陽光発電の検討をしたのかしなかったのか？
した場合どうして設置しなかったのか？
ご夫婦の仕事事情など、世間話の延長で構わないのでできるだけその家庭の情報をクローザーに伝えた方がやりやすというのでした。
そこで、Ａは「本当に私のいうことを聞いて約束をしてくれる人がいるんだ。」と嬉しいのと驚きが一緒に来たそうです。
当時、同期生も４人ほどいたそうで、全部で１０人ぐらいが外に出ても一月で２～３本しか取れてなかったそうで、本当に驚いたそうです。
先輩方は基本トーク以外の知識も総動員していましたから、新人が取れるわけ無いと思っていたそうです。
それが、ほぼ基本のセールストーク以外は禁止とされていて、基本トークだけでアポが取れたことに驚いたというのです。
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